BTT2016の日記

美容師ってなんだ。お前らそんなんでいいのか？

美容師に一言以上物申す！３２

「ペルソナって必要なの？」

そうだな、必要だな。だがペルソナという言葉自体知らねえのがいるし、まずは教えてやる。ペルソナの本来の意味は「仮面」だが、ユングが「外的側面」をペルソナと呼んだことから、マーケテイングにおいて「もっとも重要で象徴的なユーザーモデル」という意味になった。まぁ、一言でいえば「ターゲットを鮮明にする」だな。独立を考えるときにSTP（セグメント、ターゲティング、ポジショニング）を考えるだろ。そのターゲティングをより明確に、より鮮明するということだ。わけわからんだろ。ここまででもう眠くなったな。だったら例を出してやろう。

お前が渋谷に美容室をだしたいとする。そのときに誰に来てもらいたいかのモデル（ペルソナ）を作るんだ。
１、女性
２、27歳
３、田園都市線の二子玉川に住んでいる
４、ＩＴ系の会社でＳＥ（システムエンジニア）をしている
５、年収は450万
６、月収30万でボーナスが年2回45万
７、基本土日休みだが平日はかなり遅くまで残業をしていて0時を過ぎることはしょっちゅう
８、悩みといえば忙しいので食生活・睡眠・ストレスを常に抱えること
９、休みは、休日出勤がたまにあるが基本休みなのでお昼まで寝て、渋谷や表参道で買い物をして、飲みに行くことが多く、ボーナスがでれば、よく旅行にもいく
１０、彼とは同棲していて同じＳＥをしているので気持ちは分かってもらえる
１１、美容に関しては普通だがネイルサロンや美容室へは定期的に行くことにしている
１２、自分が自由に使える予算はあるがお金の観念はあるので必要なものにかける、というのはある
１３、早く結婚したいが彼がなかなか切り出してくれなくて、もう27歳だから30歳までに決めたい
１４、賃貸マンションの5階で家賃14万で、彼と折半で7万ずつ払っている

どうだ、これがペルソナだ。ここまで詳しく設定をして、次にこの人がどうやったら、自分の店に来てもらえるかを戦略をたてる。この人の行動を予測して、どの日のどの時間が来やすく、どの価格帯で、どういったメニューが好まれるのか、だな。これがペルソナ戦略。ただ漠然とターゲットを決めても、じゃあメンズは来ていいの？じゃあ、ギャルは？じゃあ、おばあちゃんは？じゃあ、外人は？じゃあ、地方の人は？となる。これって“漏れ”なんだよ。以前話した、meceの法則だな。

http://btt2016.hatenablog.com/entry/2016/11/17/114225

だから漏れやダブりがあると、いざ営業をはじめると不具合が起きるんだ！そうするとペルソナ1つとっても、くだらねぇ、と思っても重要になってくるというのがわかるのか？わかるけど、わかんねぇ？そうだな、そんなもんだよな。まぁ、知識として覚えとけ。しかしだぞ、経営者が社員の幸せを願っているならちゃんとやったほうがいいぞ。

美容師に一言以上物申す！３１

「指名のとりかたを教えてやる（上級編）」

とうとう上級編だ。ここからは難しいから店長クラスか、店長になりたいヤツ向けかもしれんな。まぁ将来のためにとりあえず聞いとけ。上級編はシンプルだが難しい。だから話すことも少ないしわかりやすいぞ。では説明をする。お前が初級編、中級編をしているのに、指名率が伸び悩んでいるのは他にも理由があるんだ。それはな、お前がお前のやりたいようにやっちまってるからだ。もちろん、美容師としては立派なんだろう。他の店でも通用するだけのスキルも持ってる。しかしなんで指名率が伸び悩むんだっていったらお前がその美容室のことを理解してないからだ。どこの店にも必ず想いがあってな、それが経営理念だったり、コンセプトだったりするんだが、分かりやすくいうならオーナーとたくさん話をしろ！ってことだ。その店にはターゲットがあってペルソナがある。そのペルソナに合った店作りをしている。当然だな。そしてお客様は新規も顧客もペルソナに近い。だがお前のなかのペルソナは違うんだ。ということは当然波長は合わない。例えばだ、お前の店は白髪染めの年輩客ばかりだとしよう。しかしお前は若い人をやりたい！と思っている。年輩の客からしてみたら、「あなた（美容師）は私にたいしてそんな接客をするなら私はあなたに合わないわ！」と、お前のことを見抜いているんだよ。それがスキルがあっても指名率が伸びない理由だ。これは非常にシンプルだし簡単そうだが、できない。だから上級編なんだ。オーナーから見たお前は粗だらけだ。もっと早く店に来てほしいし、もっと隅々まで掃除をしてほしいし、もっと練習をしてほしいし、もっと自主的に動いてほしいし、もっとセルフブランディングをしてほしい。

つまりだ。

「店（会社）はお客様にたいしてペルソナがあるが、美容師にたいしてもペルソナがある。」

これが今回のテーマを一言で現したものだ。お前がオーナーの望む美容師像を演じるだけでも指名率はあがる。性格は変えなくていい。美容師とは役者でもある。お客様の前では理想の美容師を演じる努力をしているだろ。店にとっても同じで、理想の美容師を演じてほしい。そうすれば必ず指名率は伸びるぞ。難しいが、だからこそ上級編だ。

美容師に一言以上物申す！３０

「指名のとりかたを教えてやる（中級編）」

昨日の初級編は、「お客様の名前を3回呼ぶ」と「お客様のことを3回褒める」それだけで10%指名率が伸びるという内容だった。今日は中級編だ。
お前はお客様が失客する一番の理由を知っているか？
んっ？
・お待たせした
・技術が下手だった
・波長があわなかった
・店が汚い
・活気がない
まぁいろいろあるわなぁ、って一番だ。一番の原因。これを知っているかどうかでだいぶ変わるぞ。一番はだな。
「なんとなく」だ！
なんとなく行かないだけなんだ。言い方を変えれば、その美容室には魅力がないともいえる。もっといえば印象に残らなかった。つまり記憶に残っていないんだよ。わかるか、どうでもいい店扱いされてるんだよ。これはな、どんだけ一生懸命やったところで記憶に残らなんだら意味がないといっているんだぞ。じゃあ記憶に残らせるにはどうしたらいいかだが、考えてみろ。美容室は日本に25万件あって美容師は50万人いる。つまりだ、ほとんどの美容室や美容師が同じことを考えているわけだ。ほとんどの美容師がお客様を満足させようと、笑顔で接したり、会話を盛り上げるわけだ。ということは50万人の美容師と同じことをしていても同じというわけだ。ここまでとりあえず理解しろよ。ジュニアスタイリストでいるうちは50万人の美容師を見習い、真似をしたほうがいい。しかし、普通のスタイリストなら50万人と同じことをしないほうがいいといっているんだ。じゃあ、どういうことかというと、ここからが本題である、指名の取り方の中級編だ。まずは大事なことを知れ！
お客様は「知らない」だけなんだ。
お前の良さや、得意な技術。店の良さや、売り。それらを知らないだけなんだ。ってツッコミたいか？だから会話をしたり、ホームページがあるんじゃないか！って。バカだなぁ、それを50万人がやっているから埋もれるんだよ。そこにいるやつらのことを、専門用語でレッドオーシャンというんだ。血の海だ。わかりやすいだろう。マーケティングの世界ではブルーオーシャンを目指すんだ。誰もいない透明で綺麗な海のことだな。
話を戻すぞ。
お客様は知らない＝美容師は伝えている
ここに矛盾があるだろ。何を知らなくて、何が伝わらないのか？だ。わからないだろ。お前は大事なことを言い忘れているだよ。どんだけ会話で盛り上がっても、どんだけお客様が喜んでも大事なことを恥ずかしくて言えないだけなんだ。大事なこととはな。
「僕を指名してください」
たったこれだけだ。簡単だろ。簡単だが日本人は恥ずかしがりやだから言えない。お客様の名前を3回呼ぶのはすぐにできる。お客様のことを3回褒めるのは恥ずかしいけどできる。しかし、「僕を指名してください！」って言葉はなかなができないぞ。だから中級編だ。たったこれだけだが、これができると他の言葉ももちろんできるようになるのはわかるな。そうだ、「褒める」と「僕を指名してください」のコンボだ。

「今日はとても可愛くなりましたね。次回はもっと可愛くできますので、僕を指名してください」

カッコいい！こんな美容師っていいよなぁ。ホストっぽいか？まぁセルフブランディングなんて、どれだけ自分を印象付けるかだから、ホストみたいなもんだ。

美容師に一言以上物申す！２９

「指名のとりかたを教えてやる（初級編）」

面白いことに、美容室で技術や接客の仕方を教わっても、指名の取り方は教えてくれない。なぜだ。疑問に思わないか？だってだいたいどこの店にも売れっ子がいるだろ。それがオーナースタイリストでもかまわない。結果が出てるなら教えてやりゃあいいじゃん。となるがそうならない。理由は簡単だ。言葉にできないから、つまり勘（センス）で仕事をしているからだ。それでも聞くとごもっともなこという。「真摯な対応をとる」「お客様の話を聞く」などがな。たしかにそうなんだが、違うぞ。指名がとれないスタイリストにとって、こんなにモヤモヤするこはないよな。だって聞きたいことと違うんだから。ワンレングスなんかでもかなり細かい理論があるくせに、指名の取り方になるとアバウトってどういうことだ！と思っている。つまり、そういうスタイリストがいる店、そういう教え方をしている店の優秀な美容師は当然だが辞めていくぞ。残念だな。
では本題に入る。
「指名の取り方」
はっきり言って簡単だ。簡単すぎて笑えるぞ。しかしだ、肝に銘じておかなければならんことがある。それ（指名の取り方）は１つではない。言い方を変えると段階がある。初級編から上級編までだ。今日は初級編ということで、簡単だ。素直に真似をすれば、10%指名率があがるぞ。約束する（ただしお前に問題がなければだ）。10%といえば、月に100人新規に入ってそのうち40人指名にしているのだとしたら50人になる。ということは年間120人増える。2ヶ月に1回が平均来店だとすれば1年後に月60人増えている。これが24出勤なら1日2.5人増える計算になる。良いだろう？魅力的だろ？
ではだ。読むからにはちゃんと実践しろよ！初級編はたったの2つだ。2つを徹底的にやるんだ。全員だぞ。

１、お客様を3回褒める
２、お客様の名前を3回呼ぶ

たったこれだけだ。
ちなみにだぞ。これって実はどっかで聞いたことあるだろう？それくらい基本中の基本だ。お前は忘れているだけなんだよ。知らないはずはない。
お客様の名前を3回呼ぶ。新規のお客様には、ちゃんと「○○○様」と呼ぶんだぞ。たまに新規なのにタメ口のヤツがいるからな。ふざけんな！接客業なめんなよ！って思うが、まぁいい。とにかく、来店されてから帰るまでに名前を3回呼べばいい。そして2つ目のお客様のことを3回褒める。人は荒ばかりさがすからな。バレバレだぞ。あの客太ってる！あの客遅れてきた！あの客なんか面倒くさい。全てお前が自分で作り出してんだよ。そんなことを考えずに、お客様の良いところを見つけろ！そして褒めろ！1個や2個ではく、3個だ！わかったか。それだけを全員にするだけで10%を約束する。やってみろ。

美容師に一言以上物申す！２８

「お前はいつ本気をだすんだ？」

今回は頑張っている経営者や夢を持っている美容師ではなく、そういう人についていってくれている、健気な美容師に向けてだ。

美容師と将来の話をしているとな、だいたい同じことを言うんだ。「独立したい！」独立はソイツの選択だから俺がどうこういうことはない。
美容室経営者と目標の話をしているとな、だいたい同じことを言うんだ。「社員を幸せにしたい！」それもソイツの選択だから俺がどうこういうことはない。ないけど、どうこういうのが俺だ。どうこういうのはソイツにではなく、まわりの関わる人達のためだ。なぜならその独立したい美容師や社員を幸せにしたいと思っている美容室経営者と少しでも一緒に行動を共にする美容師のことを考えると、はぁ～～～・・・・・・・・・・、と思うからだ。

夢や目標を叶えるために、何をやってんだ？って聞くと、だいたいソイツ自身は一生懸命やっているらしい。じゃあ何を一生懸命やっているかって聞くと、実際はただ日々の業務に追われているだけだ。1日1冊本を読むわけでもなく、ブログを毎日更新するわけでもなく、しかも更新してもただの感想日記で自分の思想がない、あっても視野が狭かったり広すぎたり、広すぎというのは「絶対成功してやる！」「みんなの幸せを考えてる」みたいな中身のない抽象なものだったりね。いやいいよ、絶対成功してやる！って思ったり、口に出すことでそれがクレド（信条）になるからね。じゃあその中身は何？ってなると、やっぱりなんにないし、何にもしてない。上手くいっている美容室経営者と密にコンタクトをとっているか？となるとしていない。今日何か成長できたことがあったか？と聞くと、とくにない。せめて店で一番掃除をしてみたら、とアドバイスをしてもやらない。はぁ～～～、それでどうやって成功するんだ？それでどうやって社員を幸せにするんだ？
いいか、毒を吐くぞ！ソイツではなく、ソイツに関わる人達にだ。そんな年月ばかり経った社会の過ごし方に慣れてるベテラン経営者（美容師）にいっちょまえのことを言われたらな、こう考えるんだ。

「尊敬とはな、目上の人を敬うことだが、その経験や知識から多くを学ぶことができるからだ。しかし、お前はソイツのそばにいることで、今学ぶべき貴重な経験を得ることはできない。ただ年をとり、人生を浪費しただけの人間に敬意を払う必要などない、敬意を向ける相手を間違えないことだ。」

独立をしたい、社員を幸せにしたいと思っているなら、有言実行しろ！また、ソイツのまわりの美容師は勉強しない経営者や美容師を尊敬する必要ない！いいか、夢を持っている人の夢を叶えてあげるのも自分の夢になる。社長の考えが好きで、社長のそばにいるとどんどん会社がおっきくなるのが楽しいんだよね、も夢だ。しかし、有言実行の無いヤツのそばにいるのはお前の時間と人生を無駄にしているぞ。だからお前は自分の人生なんだから、本気で決断したほうがいいんじゃないか

美容師に一言以上物申す！２７

「じゃあ目的と手段の違いってわかってんの？」

昨日は目的と目標の違いだったが、じゃあ目的と手段の違いはわかるか？ってちゃんと勉強してるならこんなの楽勝だろうが勉強してないと、とりあえず悩むだろ？簡単だぞ。いくつか例を出してやろう。
⚫美容室に髪を切りに行くのは手段で、美容師に会いに行くのが目的だ。
⚫美容室に自転車で行くのは手段で、目的は時間短縮だ。
⚫美容室で美容師を指名するのは手段で、目的は行きやすいし、なんとなくだ。

それではだ。
⚫お前の美容室で新規が来るのは、なんでだ。
店の雰囲気がいいからか？
行きやすいからか？
値段か？
評判か？
お前がいるからか？
それともお前の店に特別な何か、つまり他の店にないものがあるからか？
そして、それは明確なものか。目的なのか手段なのか。
ディズニーランドに行く人はわざわざ新幹線に乗っていくだろう。初めてだろうと二回以上だろうと新幹線でいくだろ。しかしだ。ディズニーランドに10,000円は必ず払う気でいるが、新幹線代はケチりたい。ということは夜行の長距離バスで行くこともあるな。だから新幹線じゃなくてもいい。新幹線は目的ではなく手段だ。手段は問わない。夜行バスだろうと、こだまだろうと、グリーン車だろうと、とにかく“移動
のため”の手段であってディズニーランドを楽しめればいい。予算に限りがあるならバスも選ぶが、お金に余裕があってグリーン車を選んだとしても所詮手段で、目的はディズニーランド。
わかるか？
この場合、逆はない。
しかし、大阪に住んでる人で新幹線が好きで、新幹線に乗るために東京に行くのであれば逆になる。つまり、東京という街は手段であり、場所としては目的地だがその旅の目的は新幹線に乗ることだ。新幹線が好きで新幹線に乗れなかったらいくら東京でも楽しくない。これを美容室に当てはめてみろ。何度も何度も自分の心のなかで一問一答してみろ。自ずと答えがでてくるぞ。ボケッとフロントに立っとらんで、考えろ。パソコンでネットサーフィンしたって答えは見つからんぞ。タバコを吸っても、コーヒーを飲んでも、考えなければバカのままだ。答えは自分のなかにある。整理をするんだよ。

美容師に一言以上物申す！２６

「目的と目標の違いってわかってんの？」

先日ヘアカタを見ていたらな、面白いコメントがあったぞ。「バイオレット系の質感でパープルにしました！」っておいおい大丈夫かぁ～、頭おかしくないかぁ～、バイオレットを日本語にしたら青紫でパープルを日本語にしたら赤紫で全然違うぞ。ということで英語ならまだしも日本語をわかっとらんやつも多い。そこでだ。今回は目的と目標の違いを話してやるぞ。

まぁ回りくどい話は抜きにして

「目的」
目的とは最終的に目指すもので抽象的なものだ。経営理念は目的だな。家族を幸せにするために今頑張っている、利益をあげたい、会社を大きくしたい、モテたい、立派になりたい、も目的だ。

「目標」
それにたいして、具体的なものや、数字にできるものは、目標となる。
「今月の売り上げ目標」などは具体的な数字であるから目標といっていい。他にも「今週は○○○人担当する！」「○○○キロ痩せる」「来週までにワンレングスが受かる」「お給料を30万にする」「今日の晩御飯はハンバーグにしよう」これらは全て目標だ。だからな「目的」は1つだが「目標」は複数個あっていい。

どうだ！わかったか？まぁわかんないだろうし、いいや。とりあえず読んどけ、後でわかるかもしれん。

美容師や美容室で、目的と目標を常に明確にしておくことはとても重要だぞ。そして目標は達成をするためにある。その目標は50対50が良いとされる。50%の確率で達成しそう！ということだな。それ以上でもそれ以下でもやる気をなくす。30万しか売上げれん美容師に60万やれ！っていっても、お前はできるかもしれんが、ソイツは現時点では難しいよな。だからやる気を出るギリギリのラインを設定しろ。じゃないと、落ちぶれた美容師が育つぞ。その場合、店の責任だからな。ということで、目的と目標の違い。今日は土曜日だからここまでにしておくぞ。朝礼のネタにでも使ってくれ。